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餐厅营销革命:比基尼服务员已过时,会员才是挖不完的宝藏
来源: | 作者:zaochikeji | 发布时间: 2016-07-11 | 1193 次浏览 | 分享到:

怎样才能一举成名天下知?

跨界而来的互联网人在餐厅的营销上做足了花样,不管是精神上的情怀,还是身体上的脱掉,一两个月红遍全国成了现实。不说目瞪口呆,起码也让传统餐饮人大开眼界。

我们鄙视脱离产品谈模式,但在出品已经足够好的情况下,如果不懂得营销,也好比是一个智商高但情商低的人,能力很强却无趣。

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▲这些刺激的标语,只是营销最基础的部分


营销不当的悲哀:记住了事件没记住品牌

去年722日,一群斯巴达勇士在北京国贸、三里屯等地出现,引来路人的围观拍照,场面十分火爆。

斯巴达勇士穿梭于北京街头的帅照夹杂着某甜品店的产品和LOGO在网上迅速扩散。而随后,斯巴达勇士被北京警察摁倒在地的照片开始风靡全网,这也让斯巴达勇士事件瞬间登上了头条,新闻转载曝光量也呈五位数增长。

虽然此事的传播度很广,但是疯狂了半天却没人知道这次营销是哪家策划,也不知道要宣传的产品是什么,宣传的核心内容是什么,从这个角度来看此次营销事件显然是失败的。

不仅如此,最终的这些勇士,被警察叔叔当街干翻,并且带走了。

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▲斯巴达勇士营销,国外玩很嗨,在北京被警察干翻了

随着餐饮企业营销观念由以自我为中心转向以顾客需求为中心,餐饮营销的方式也不断发展。在狂轰乱炸的各种营销方式背后,消费者更多的是看热闹,记住了事件本身,而不是某个品牌。到底什么样的营销方式才是最适合自己呢,才能帮助把自身的品牌、产品传递给消费者呢?

1. 广告营销费用高、受众广,但针对性不强

广告营销就是借助广告媒介向消费者推介餐饮产品和服务的营销方式。根据广告媒介的不同,又可细分为电视广告、电台广告、户外广告、灯箱广告、车身广告、印刷品广告等。

这是最基本的营销方式。广告营销的最大特点是受众传播面广,效果明显。与此同时,广告营销也存在费用高、制作时间长等特点。

另外,随着餐饮品类日益丰富,不同层次的人会有不同的选择。但大众媒体在针对性层面并不具有细分功能。比如,一家快时尚的餐厅在党报做广告效果就不太好,因为阅读群体基本上是老年人,并不是餐厅的目标客户。

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▲成龙为霸王代言,被恶搞了一把

点评此类营销方式的费用较高,而且要长时间做广告营销需要耗费颇多,因此此类营销方式更适用于大型餐饮企业,比如肯德基、麦当劳等连锁餐企。对于中小型餐饮企业而言,想做广告营销,必须对投入产出比有一个精确考量,仔细权衡利弊,否则高额的营销费用只能是打水漂了。

2. 事件营销引爆很快,关注度很高,质疑很多

越来越多的餐厅,会自主策划一些事件,借助新闻报道、消息等形式向消费者推介餐饮产品和服务的营销方式。

最常见的,比如以申请吉尼斯世界纪录,最多人包饺子、最长的烤串、最大的火锅等;当然也包括一些审丑类策划,如比基尼服务员、女体盛宴等,以吸引眼球的方式,通过电视、电台、报纸以及网络等媒介传播,传播的消息中植入品牌或产品。

与广告营销相比,宣传营销的广告性质相对较弱,更易被消费者所接受。尤其是随着互联网的发展成熟,基于网络媒体而进行的宣传营销越来越多,并逐渐成为宣传营销的主流。

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▲吉尼斯纪录的扬州炒饭,后来成了一个笑话

点评此类营销的特点是,营销成本相比广告营销较低,营销时间也比较短暂,尽管能在短时间内引发轰动,但容易被大众指责,因此营销效果也相对较差,口碑容易两极分化。

另外,从以往的一些策划事件来看,质疑的声音往往大过赞同的声音,策划太多的餐厅,也大概逃不了短命的结局。这大概是没有做好的产品的情况下,给了消费者太高的期待,以至无法满足。

3. 形象营销顾客忠诚度高,但耗费时间和精力较多

形象营销指的是通过在人员、环境、服务、菜品等方面的努力树立餐厅形象来满足消费者需求的营销方式。

具体来说是在餐厅环境布置、氛围营造、菜品设计、服务方式、情感联系等方面下功夫,从而建立起有特色、易识别、易传播的餐厅形象,实现餐厅的形象营销。

举个例子来说,同为卖鸡,肯德基在中国大行其道,而我们真正的家乡鸡却节节败退。原因何在?我们的家乡鸡仅仅被作为来销售,因此称其为光杆产品

而“肯德基”的“鸡”却罩着一层光环,这便是肯德基的形象,它是企业理念、文化背景、企业行为、店铺氛围、视觉形象所构成的企业形象在消费者心目中的综合反映。消费者在肯德基餐厅里所消费的不仅仅是鸡,而是一个以为核心的系统。

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▲形象营销是一种润物细无声的感觉,慢工才能活儿

点评餐厅的形象营销并不是一蹴而就的,而是在与顾客的长期互动中逐渐形成的。因此,餐厅形象营销有一个积累的过程,在这个过程中,餐厅可能需要付出很多的时间、精力、财力才能建立起良好的形象。

但形象营销又是餐企营销必不可少的环节,因此餐企要在日常经营中注重餐企形象建设,以期逐渐形成积极的餐企形象。

4. 会员营销系统落后,粘性不足,顾客忠诚度不够

会员营销是一种基于会员管理的营销方法。商家通过将普通顾客变为会员,分析会员消费信息,挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值,并通过客户转介绍等方式,将客户的价值实现最大化。

会员营销可以帮助企业建立长期稳定的消费市场,培养大批品牌忠诚者,从消费者处直接获得第一手的市场消费资料,提高新产品开发能力和服务能力,维护新客户,留住回头客。

从餐厅的经营来看,餐厅与顾客的关系已经越来越紧密,顾客也会参与到餐厅的各个方面,比如菜品研发、装修设计,甚至员工招聘等。但很多餐厅管理会员,只是将会员作为了更为稳固的消费者,并没有打造太强烈的粘性。

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▲这张卡曾经是身份的象征,如今卡住了不少人

点评虽说会员营销确实能给餐厅带来好处,但是在实际的餐饮经营活动中,大家一提到会员营销,能想到的就是办卡、充值、打折等。不论是会员卡,还是电子会员身份,其实都还只是停留在收集顾客信息的层面,并没有发挥会员营销的积极作用。甚至不少餐饮商家花费不菲费用做了会员营销系统,最后却弃之不用。

5. 智能会员营销分析精确方案多样,大数据带来更多利润

智能会员营销其实是普通会员营销、ERP系统的升级版,将普通会员营销、ERP系统获取的顾客信息进行大数据分析,进而指导商家做出正确的营销决策。

智能会员营销的最大作用是能够将营销精准的、有针对性地送达目标人群。智能会员营销提高了营销的精准度、有效性,可以帮助餐饮商家获取有效的消费者,并且将新顾客转化为老顾客,提高回头客的留存率。

以排队网的聚食汇智能会员营销系统为例,系统后端详细深入分析餐饮商家的消费者数据和营业数据以及行业数据后,会给出一套智能营销解决方案。其中就包括了会员积累方案、会员维护方案、闲时/节假日营销方案、活动方案推荐、智能美食推荐、行业数据推荐。在商家确定具体的营销方案后,系统会在活动物料、推广软文、主题素材、微信菜单、营销推广话术等方面,给出具体的、可立即执行的定制版活动执行操作。


▲借助互联网和大数据,加上针对性的产品和服务才能赢得市场

商家选择一键启动营销方案,系统则自动执行,通过线上线下渠道送达目标受众。并且在整个营销过程中,商家都可从系统获得活动报告和营销报表,让餐饮商家了解掌握营销活动的效果。

聚食汇智能会员营销系统与传统会员营销系统的区别就在于:

1. 智能会员营销以餐饮商家的消费数据和营业数据以及行业数据的分析报告为营销指导,针对具体消费者进行定向营销,从而唤醒沉睡会员,提高会员活跃度和忠诚度。

2. 智能会员系统为餐饮商家提供的一键智能营销方案,以高转化低成本的方式保持顾客黏性,帮助餐饮商家摆脱传统营销对人力、物力、精力、时间的束缚,营销成本直线降低。

点评进入移动互联网和大数据时代后,数据的获得变得容易,对数据的发掘越来越重要,因为大数据背后承载的价值难以估量。

运用智能化的手段,为会员提供针对性的服务,必将产生良好的口碑。看似服务了一个人,其实是笼络到了会员的整个朋友圈。

谁能先挖掘出大数据背后的价值,谁就将获得在行业内领先他人。

哪种营销最能帮助餐饮人?

酒香也怕巷子深的互联网时代,营销成为了餐饮行业除菜品和服务之外的又一重要吸客手段。不论是广告营销、宣传营销,还是形象营销、会员营销,餐企选择合适的营销方式最关键是要看营销带来的实际收益与投入成本的比值关系。

综合来看,投入低、见效快、传播广、时间长、灵活自主的智能会员营销将会引领餐饮营销的潮流,受到越来越多餐饮商家的追捧。